كيف تكتب خطة تسويقية ناجحة

تصف خطة التسويق كيف تدفع عملائك لشراء منتجك أو خدمتك. لذلك ، تتضمن خطة التسويق أقسامًا تشرح لك ما يلي:


  • منتجاتك أو خدماتك وعناصر مبيعاتك الفريدة
  • استراتيجية تحديد الاسعار
  • برنامج المبيعات / التوزيع
  • برنامج إعلاني


ركز على تفرد منتجك أو خدمتك وكيف يستفيد العميل من استخدام منتجك أو خدمتك. استخدم الأسئلة التالية لكتابة فقرة تلخص هذه الجوانب من خطتك التسويقية:


  • ما هي خصائص منتجك أو خدمتك؟
  • صف الخصائص المادية لمنتجك أو خدمتك وأي جوانب أخرى ذات صلة مثل كيف يختلف منتجك أو خدمتك عن منتجات أو خدمات المنافسين.
  • كيف سيفيد منتجك أو خدمتك العميل؟
  • ضع في اعتبارك أن فوائد استهلاك منتجك أو خدمتك يمكن أن تكون غير ملموسة وملموسة ؛ على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منظفًا ، فسيستفيد عملاؤك من وجود منازل أنظف ، لكنهم قد يستفيدون أيضًا من صحة أفضل.
  • ما الذي يميز منتجك أو خدمتك عن المنتجات والخدمات المماثلة الأخرى؟ بمعنى آخر ، ما هي نقاط البيع الفريدة الخاصة بك؟ الرسالة التي تريد أن يتلقاها عملاؤك حول منتجك أو خدمتك هي هدفك التسويقي الرئيسي.


استراتيجية تحديد الاسعار


يتضمن جزء استراتيجية التسعير من خطة التسويق تحديد كيفية تسعير منتجك أو خدمتك. يجب أن يكون السعر الذي تحدده تنافسيًا وفي نفس الوقت يحقق ربحًا معقولًا للشركة.


يمكنك تعيين أي سعر تريده ، ولكن لكل منتج أو خدمة هناك حد لمقدار العملاء الذين يرغبون في دفعه مقابل ذلك. يجب أن تأخذ استراتيجية التسعير الخاصة بك في الاعتبار حد العميل هذا. في الأساس ، يتم التسعير من خلال عملية تتضمن حساب تكاليف الإنتاج وتقدير الفوائد للعملاء ومقارنة منتجاتها وخدماتها وأسعارها بتلك المماثلة.


تجيب إستراتيجية التسعير التي تقوم بتطويرها في خطتك التسويقية على الأسئلة التالية:


  • ما هي تكلفة إنتاج منتجك أو خدمتك؟ تأكد من تضمين جميع التكاليف الثابتة والمتغيرة. تكلفة العمالة والمواد معروفة ، ولكن قد تحتاج أيضًا إلى حساب ، على سبيل المثال ، تكاليف الشحن والتكاليف الإدارية وتكاليف المبيعات.
  • كيف تقارن أسعار منتجك أو خدمتك بسعر السوق للسلع والخدمات المماثلة؟
  • اشرح كيف يتم تسعير منتجاتك أو خدماتك بشكل تنافسي. على سبيل المثال ، إذا كان السعر الذي حددته أقل ، فلماذا يمكنك القيام بذلك؟ هل سيصبح عملك أكثر تنافسية إذا قمت بتسعير منتجك بسعر أعلى وأقل وبنفس سعر منافسيك ، ولماذا؟
  • باستخدام إستراتيجية التسعير هذه ، ماذا تتوقع أن يكون عائد الاستثمار الخاص بك وفي أي إطار زمني؟


برنامج المبيعات والتوزيع


تذكر أن الغرض الرئيسي من خطة التسويق هو حث الناس على شراء منتجاتنا أو خدماتنا. هذا هو المكان الذي تصف فيه كيف يحدث هذا. عادة ما تكون هناك ثلاثة أجزاء للبيع والتوزيع ، على الرغم من أنه قد لا يتم استخدام الثلاثة في عملك.


1 ) رسم طرق التوزيع المستخدمة


  • كيف يصل منتجك أو خدمتك إلى العميل؟ هل ستوزع منتجك أو خدمتك من خلال موقع ويب أو طلب عبر البريد أو بائعين أو بيع بالتجزئة؟
  • ما هي قنوات التوزيع التي تستخدمها؟
  • في قناة التوزيع المباشر ، يصل المنتج أو الخدمة إلى المستهلك مباشرة من المنتج. في قناة التوزيع ذات المرحلة الواحدة ، يتم نقل المنتج من الشركة المصنعة إلى بائع التجزئة ثم إلى المستهلك. نظرة عامة على جميع الشركات أو الأفراد أو التقنيات المختلفة التي هي في طور تقديم منتجك أو خدمتك لعملائك.
  • ما هي تكاليف التوزيع؟
  • ما هي شروط تسليم البضائع / الخدمات؟
  • كيف تؤثر طرق التوزيع على الإنتاج أو الإطار الزمني للتسليم؟ (كم من الوقت سيستغرق تسليم منتجك أو خدمتك إلى عميلك؟)


إذا كان عملك يتضمن بيع منتج ، فيجب عليك أيضًا تضمين معلومات حول المخزون والتعبئة في هذا الجزء من خطتك التسويقية. على سبيل المثال:


  • كيف يتم تغليف منتجاتك للشحن والعرض؟
  • هل تلبي العبوة جميع المتطلبات القانونية (مثل وضع العلامات)؟
  • هل العبوة مشفرة وسعرها بشكل صحيح وهل تمثل المنتج بالداخل؟
  • ما مقدار الحد الأدنى للمخزون الذي يجب الحفاظ عليه لضمان عدم حدوث خسائر في المبيعات بسبب مشاكل مثل تأخيرات الشحن وأوامر الإرجاع؟


2 ) ارسم عملية المعاملة بين عملك وعملائك


  • ما هو النظام المستخدم لمعالجة الطلبات والشحن والفواتير؟
  • ما طرق الدفع التي يمكن للعملاء استخدامها؟
  • ما هي شروط الائتمان التي سيتم تقديمها للعملاء؟ إذا كنت تفكر في الحصول على خصم لغرامات السداد المتأخر ، فيجب أن تذكر ذلك في هذا الجزء من خطتك التسويقية.
  • ما هي خلفيتك السياسية؟
  • ما هي الضمانات والضمانات المقدمة للعملاء؟
  • ما خدمة ما بعد البيع التي ستقدمها للعملاء وكم ستدفع مقابلها (إذا لزم الأمر)؟
  • هل يوجد نظام لتلقي ملاحظات العملاء ، وبناءً عليه يمكن تتبع رضا العملاء (أو عدمه) وإصلاحه؟


3 ) رسم إستراتيجية مبيعات ، إن وجدت في عملك


ما نوع البائعين المعنيين (البائعون بالعمولة ، عارضو المنتجات ، بائعو الهاتف ، إلخ)؟

صف توقعاتك من هؤلاء البائعين وكيفية قياس فعالية المبيعات.

هل سيكون هناك برنامج تدريب على المبيعات؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقم بوصف ذلك في هذا الجزء من خطتك التسويقية.


برنامج إعلاني


في الأساس ، يصف الجزء التسويقي من خطة التسويق كيف تنوي تقديم عرض البيع الفريد لعملائك المحتملين. في حين أن هناك الآلاف من طرق الإعلان المختلفة المتاحة لك حرفيًا ، فإن ما يميز البرنامج الناجح عن البرنامج الفاشل هو التركيز - وهذا ما يوفره عرض البيع الفريد الخاص بك.


لذا فكر أولاً في الرسالة التي تريد إرسالها إلى جمهورك المستهدف. ثم انظر إلى فرصك الإعلانية وحدد الفرص التي تعتمد عليها في خطتك التسويقية:


الإعلان : إن أفضل طريقة للإعلان هي النظر إليه من حيث الوسائط وأي الوسائط سيكون أكثر فاعلية في الوصول إلى السوق المستهدف. يمكنك بعد ذلك تحديد المبلغ الذي تنفقه على ميزانيتك الإعلانية السنوية في كل وسيط. ما مقدار ميزانيتك الإعلانية الذي تستثمره في كل مما يلي:


  • إنترنت
  • التلفاز
  • مذياع
  • الصحف
  • المجلات
  • الدلائل (قواعد بيانات الأعمال)
  • الدعاية البيئية
  • الإعلان التعاوني مع تجار الجملة أو تجار التجزئة أو الشركات الأخرى؟


إعلانات نقاط البيع : إذا كان ذلك مناسبًا لعملك ، فقد ترغب في إضافة إعلانات نقطة البيع إلى خطتك الإعلانية ، مثل:


  • تقديم عينات مجانية من المنتج
  • بطاقة خصم
  • معرض في نقطة البيع


عناصر التسويق : تستخدم كل شركة بعضاً من هذه العناصر في برامجها الإعلانية. الأكثر شيوعًا هو استخدام بطاقة العمل ، ولكن الكتيبات والنشرات وأوراق الخدمة شائعة أيضًا.


موقع الويب الخاص بعملك : إذا كان لشركتك موقع ويب أو ستقوم بتصميم موقع ويب له ، فقم بوصف كيف سيتناسب موقع الويب الخاص بك مع خطتك الإعلانية.


المعارض التجارية : يمكن أن تكون المعارض فعالة بشكل لا يصدق في إنشاء فرص الإعلان والمبيعات ، إذا اتخذت الخيارات الصحيحة وقمت بتشغيل برنامجك الإعلاني على أكمل وجه. قبل حضور المعارض التجارية ، اشرح كيف يمكنك اختيار المعارض المناسبة.


الأنشطة الإعلانية الأخرى : تقتصر أنشطتك الإعلانية حقًا على خيالك. ولكن إذا كنت تخطط لإجراء دورة تدريبية ، أو رعاية حدث اجتماعي ، أو تشغيل حملة عبر البريد الإلكتروني ، فأنت تخطط بالفعل لإدراجها في برنامجك الترويجي. هدفك هو تخطيط وتنفيذ سلسلة من الأنشطة الترويجية المركزة التي تنقل الرسالة التي تريد إرسالها إلى عملائك المحتملين حول منتجاتك و / أو خدماتك.


في حين أن الشركات الصغيرة غالبًا ما يكون لديها ميزانيات إعلانية محدودة ، فإن هذا لا يعني أنها لا تستطيع تصميم وتنفيذ مشاريع إعلانية فعالة. لا يوجد عمل صغير جدًا لتطوير خطة تسويق. أيضًا ، لا يوجد نشاط تجاري صغير جدًا بالنسبة للعملاء ، وإذا كان لديك عملاء ، فأنت بحاجة إلى التواصل معهم بشأن منتجاتك و / أو خدماتك.

لا توجد أسئلة بعد