كيف تصبح مدير تسويق ناجح

بالطبع ، لا تقتصر واجبات مديري المبيعات على هذه الحالات ، ويحتاج مدير المبيعات الفعال إلى مواءمة هذه الأهداف مع أهداف التسويق والأهداف التنظيمية أثناء تحديد أهداف المبيعات.


 بالإضافة إلى ذلك ، فإن مديري المبيعات ، من خلال القيام باختيار وتدريب الموارد البشرية في قسم المبيعات ، مع توفير التسهيلات للتدريب المناسب ، يحفزون موظفي المبيعات بطرق مختلفة .


بالإضافة إلى ما سبق ، يحتاج مديرو المبيعات إلى إجراء تغييرات أخرى في سلوكهم للتألق في وظائفهم. من بين أمور أخرى ، عليهم إجراء تغييرات في لغة خطابهم والطريقة التي يتفاعلون بها. لأن مندوب المبيعات يتحدث مع العميل ويتفاعل معه ، بينما يتعامل مدير المبيعات مع البائع ، واهتمامه هو كيفية تحويل السلوكيات غير المنتجة لمندوبي المبيعات إلى سلوكيات بناءة ومرغوبة ، في حين أن همهم هو إنهاء ذلك.


للتداول والبيع لهم. لذلك ، تتمثل إحدى المهام المهمة لمديري المبيعات في تحديد الفجوات السلوكية والقوى التي تحت تصرفهم ومحاولة تصحيح هذه السلوكيات وهندستها. ولكن من أجل الحصول على مندوبي مبيعات أفضل ، يجب على المرء أولاً التركيز على المجالات التي يؤدي فيها مندوبو المبيعات أداءً جيدًا وتعتبر نقاط قوتهم..


أحيانًا يرتكب مديرو المبيعات أخطاء في هذا الصدد ، بما في ذلك عندما يتحدثون إلى فريقهم بسبب موقعهم المتفوق على ما يبدو ، فإنهم يتوقعون أن يتصرف مندوبو المبيعات وفقًا لرغبات وأفعال مدير الفريق. 


هذا يعني أنه لأنني الرئيس ، يجب أن تتماشى أفعالك مع أفعالي . يشير خبراء هارفارد إلى هذه الحالة على أنها "متلازمة النجم ". النجوم أو الأبطال الخارقين غير قادرين على فهم الآخرين بشكل صحيح وإملاء الإجراءات التي يعتقدون أنها صحيحة على موظفيهم .


هذه علامة على أن هؤلاء الأشخاص ليسوا مدربين جيدين ولم يفهموا بشكل صحيح دورهم كمدير مبيعات. لكن مدربي كاربالد ، سواء في الرياضة أو في مجال الأعمال ، يدخلون من خلال التفاعل. جنبًا إلى جنب مع أعضاء فريقهم ، يلاحظ هؤلاء المديرون طرق البيع الأكثر عملية وإنتاجية ويفحصون العوامل الحاسمة لنجاح المبيعات ، من أجل تصميمهم بوعي بمنظور البحث عن الفرص. لا ينبغي أن يكون مديرو المبيعات مثل أولئك الذين أسعدوا قلوبهم في الرئاسة. بدلاً من ذلك ، يجب عليهم النهوض من خلف مكاتبهم والبدء في العمل مع فريقهم ، لأن ذلك سيكون مفتاح نمو ونجاح الشركة وموظفيها .


ما هو مؤكد هو أنه في المستقبل غير البعيد ، سيتم قياس أداء إدارة المبيعات من خلال أداء أعضاء فريقه. لذلك ، فإن التأثير الإيجابي والبناء لمديري المبيعات على أعضاء فريق المبيعات سيؤدي إلى نتائج أفضل. على سبيل المثال ، إذا تمكن مدير المبيعات من تحسين أداء مندوبي المبيعات العشرة الخاضعين لإشرافه بنسبة 10٪ فقط ، فسنشهد زيادة بناءة للغاية في أداء المنظمة ، وهذا سبب لأهمية التدريب وتثقيف المبيعات. المديرين .


فيما يلي بعض خصائص مدير المبيعات الناجح ؛


الثقة بالنفس


الثقة هي واحدة من أهم خصائص مديري المبيعات الناجحين. إظهار أي شكوك يمكن أن يؤثر على نشاطك كمدير مبيعات. بالطبع ، الثقة بالنفس مختلفة تمامًا عن الغطرسة. لا يمكن للغطرسة أن تصرف مدير المبيعات عن الأهداف المقصودة فحسب ، بل تزيد أيضًا من احتمالية التأثير على فريق المبيعات بأكمله. على العكس من ذلك ، يمكن للثقة أن تلهم فريق المبيعات وتزيد من إنتاجيتهم.


تخطيط


بمجرد أن تقود فريق المبيعات المحترف ، تحتاج إلى التخطيط في أقرب وقت ممكن. بصفتك مدير مبيعات ، عليك أن تقرر احتياجاتك للنجاح وكيفية تحقيق تلك الأهداف. تعد إمكانية تحقيق هذه الأهداف مهمة جدًا في المواقف التي يتعين عليك فيها تحديد أهداف مختلفة لفريق المبيعات الخاص بك. يمكن أن تؤدي الأهداف والتوقعات غير الواقعية بسرعة إلى عدم الرضا والإحباط بين أعضاء فريق المبيعات. في المقابل ، تزيد الأهداف الأصغر والأكثر واقعية ثقة الناس بأنفسهم عندما يحققونها. هذه الثقة تعدهم لتحقيق أهداف أكبر.


يتعلم


يحتاج كل مدير مبيعات محترف إلى التعلم والتعرف على وظيفته. لذلك ، يجب أن تولي اهتماما خاصا للتفاصيل الصغيرة. قد تعتقد أنك على دراية بما تحتاج إلى القيام به ، ولكن عليك التفكير في أصغر المواقف وتحتاج إلى إنجاز أفضل وظيفة. كل عمل له فروقه الدقيقة التي يمكن تجاهلها. سيؤدي الانتباه إلى هذه الاختلافات إلى تسهيل مهامك وعملك.


اتصالات شفافة وفعالة


تعتبر كيفية التواصل مع الآخرين مهمة للغاية في الإدارة المهنية لجزء من العمل. يجب أن يكون الأشخاص في الفريق الذي تديره على دراية كاملة بما تتوقعه منهم.


يجب أن تكون الطريقة التي تتعامل بها معهم بحيث يكون هناك شعور متبادل بالهدوء ولا يوجد خوف من مشاركته معك إذا واجهت مشكلة. هذا يمكن أن يكون فعالاً في التعامل مع المشاكل بشكل فعال وفي أقصر وقت ممكن. الموظفون الذين لا يتواصلون بشكل فعال مع مديرهم أو يخشون منه قد يخفون مشاكل مهمة ويمكن أن تصبح هذه المشاكل خارج نطاق السيطرة. بالطبع ، ضع في اعتبارك أنه لا ينبغي أن تكون شديد الحميمية مع موظفيك. في بيئة الأعمال ، يجب أن تكون قادرًا على اتخاذ قرارات صعبة بغض النظر عن الصداقات.


التوفر


يجب أن يكون مديرو المبيعات متاحين دائمًا. يمكن طرح الأسئلة أثناء الأنشطة اليومية لأي عمل ، وبالتالي فإن التوافر له أهمية خاصة. لا تشغل نفسك في اجتماعات مفرطة أو أمور أخرى ولا تخرج عن متناول فريقك. يجب أن يظلوا على اتصال بك قدر الإمكان. يعد عقد دورات تدريبية منتظمة في إدارة المبيعات أحد الخيارات التي يمكن أن تبقيك على اتصال بأعضاء فريقك. يمكن أن يؤثر عدم القدرة على تلقي الأسئلة والإجابة عليها في أقصر وقت ممكن على الأنشطة التجارية أو إيقافها.


. الوضوح في القرارات والشؤون التنفيذية


يتوقع موظفو وحدة المبيعات من مديريهم اتخاذ خطوة في عملية محددة وأن يكونوا واضحين في وصف واجبات الموظفين ، وخاصة توقعاتهم منهم ، وعدم قول أو فعل أي شيء بشكل غير مباشر ، أو حتى المصطلحات المتخصصة التي يصعب فهمها هو ، لا تستخدم. يجب ألا يخجل مدير المبيعات من الرد على الغموض. لأنه من خلال القيام بذلك ، فإنه يمنع وقوع الأحداث غير المتوقعة دون إعداد كافٍ. يؤكد المديرون الشفافون ، بالإضافة إلى الاهتمام الشديد بالتفاصيل وطمأنة الموظفين ، على القضايا التي لا تعطى أهمية أبدًا.


تفويض السلطة في المفاوضات


لا يحب موظفو المبيعات والمسوقون الحصول على إذن من مدير المبيعات لفعل أي شيء. يتوقع هؤلاء الأشخاص أن تكون لديهم السلطة لاتخاذ القرارات من أجل التعلم من إخفاقاتهم واختبار مسؤوليتهم. كما يطلبون من مديرهم أن يساعدهم في حل المشكلات بشكل فعال ومستقل بلباقة وحكمة ، وأن يوفر أساسًا لريادة الأعمال والعمل الهادف ، وهذا لن يكون ممكنًا إلا في ظل الإدارة السليمة .


تغطي نقاط القوة نقاط الضعف


يعتقد بعض مديري المبيعات أنهم بحاجة إلى معرفة إجابات جميع الأسئلة! وهذا يؤدي إلى عدم الثقة. بالطبع ، المديرين الذين يتحكمون في نقاط ضعفهم ، بالإضافة إلى فهمهم الجيد للموظفين ، يعاملونهم بعناية ، ويخلقون إحساسًا بالتعاطف ويثقون جدًا في قدراتهم لدرجة أنه من خلال نسيان لقب الإدارة ، يضعون أنفسهم في موقف الموظفين. يتمتع هؤلاء المديرون بشخصية قوية ويتواصلون بسهولة مع الآخرين ولا يخشون فعل الشيء الصحيح لتحسين المنظمة.


المساءلة عن عمل الأفراد


يطلب موظفو المبيعات من مديريهم معاملتهم بقدر ما هم مسؤولون عن أنفسهم. يختار معظم المديرين الإيرانيين أرخص وأسهل طريقة لإنجاز المهام. هذا الموضوع ليس دائما اقتصاديا!


على سبيل المثال ، عليهم القيام بمعظم العمل وحل المشكلات وترك الأمر للآخرين. المدراء الذين يتجنبون تفويض السلطة والمسؤولية هم الذين يشعرون بالتهديد عند توجيه الآخرين وإدارتهم. يحظى المديرون المسؤولون باحترام وإعجاب كبير ، ويتوقعون أن يتم الرد بالمثل عندما يدعمون موظفيهم .


الإلمام بـ 3 استراتيجيات للمديرين


يجب أن يكون لدى جميع مديري المبيعات 3 استراتيجيات لإعداد كل خطة تسويق حتى لا يعانون من قصر نظر المبيعات . بالتأكيد تريد أن تعرف ما هو قصر النظر في المبيعات؟


بالتأكيد تتذكر الأحذية الوطنية. عندما كانت طفلة ، كانت هذه العلامة التجارية رائعة لنفسها وليس اليوم. من أجل العودة إلى السوق التنافسي لصناعتهم ، قاموا بتعيين العديد من مديري التسويق والمبيعات الذين ، من خلال التركيز على المطالب الحقيقية لعملائهم ، سيتمكنون أخيرًا من العودة إلى ساحة المنافسة. لكن مجرد الاستماع لا يكفي لتحقيق ذلك ، وفي الواقع عليك توخي الحذر حتى لا تكون قصير النظر في المبيعات. لذلك ، كما هو موضح في البداية ، يجب أن يكون لدى مديري المبيعات ثلاث استراتيجيات لإعداد خطة التسويق ، والتي تم وصفها بالتفصيل في هذه المقالة .


استراتيجية مدير المبيعات الأولى :


يحتاج مديرو المبيعات إلى أن يكونوا موجهين نحو السوق وأن يفكروا في أصوات عملائهم .


يجب أن يستمع مدير المبيعات الموجه نحو السوق جيدًا إلى صوت العملاء ، وأن يكون دائمًا مؤيدًا للعملاء ويجب أن يبذل قصارى جهده لتقديم أفضل خدمة عملاء. ساعد Jim Davey ، مدير التسويق في Timberland ، الشركة على العودة إلى السوق التنافسية بعد فترة من الانكماش ، وهو أحد أبرز المديرين التنفيذيين في هذه الصناعة. لقد تمكن من التغلب على هذا التحدي من خلال الاستماع إلى العميل. يقول إنه من خلال الاستماع إلى أصوات العملاء ، يدرك أن تأثير عملاء العلامة التجارية Timberland هو تسلق الجبال ، ويريدون ملابس جميلة إذا كانوا يريدون استخدامها لتسلق الجبال ، ولا يريدون شراء تسلق الجبال فقط الملابس .


لا تنس أبدًا أن أفضل مديري المبيعات يستمعون دائمًا إلى صوت العميل ويخلقون تفاعلًا بين الإبداع وصوت العميل .


استراتيجية مدير المبيعات الثانية :


يجب أن يكون مديرو المبيعات الناجحون براغماتيين ويعرفون كل شيء عن المبيعات كحلقة مغلقة .


تعني البراغماتية في هذا المجال أن مديري المبيعات يجب أن يركزوا جيدًا على الفجوات بين تكاليف التسويق ونتائج الأعمال ، وعادةً ما يكسب مديرو المبيعات إيرادات بناءً على قيمة العمل الذي يقومون به. يستخدمون تحليل بيانات عالي الدقة (تكاليف التسويق ونتائج المبيعات) لاستخلاص استنتاجات حول الاستثمار في فروع الأعمال المختلفة. يستخدم مدير المبيعات والتسويق المسمى Kelly Stubb ، والذي يعمل لدى John Willie & Suns (منظمة التسويق العالمية) ، نفس الطريقة تمامًا لتحديث مركز إيرادات التسويق وتوسيع الأنشطة والتدريب في هذا المجال. يقول إن كل شخص في مجال التسويق يجب أن يكون لديه فهم شامل للعلاقة المباشرة بين التسويق والنتائج المالية ، وهو يبحث عن جميع المشكلات في البيانات ويستخدم البيانات كأداة رئيسية. إنه مدير مبيعات موجه للأدوات.


يحول مديرو المبيعات الواقعيون جميع البيانات الواردة مثل بيانات النشاط (مثل ازدحام حركة المرور في الموقع) والبيانات التي لا قيمة لها (مثل عدد الإعجابات لكل موقع) إلى بيانات قيمة ومربحة (مثل عدد العملاء الذين تم جذبهم). إنهم ينظرون إلى تكاليف التسويق في الدوائر المغلقة لإثبات قيمة وجودهم .


الاستراتيجية الثالثة لمديري المبيعات :


هذه استراتيجية لمديري المبيعات الذين يحلمون كثيرًا بخطوات تتجاوز أصوات العملاء


استراتيجية مبيعات الأحلام هي للمديرين الذين لديهم عالم أحلام ويقيمون جميع الأنشطة هناك. في هذا العالم ، يوجد أرشيف للقيم والأفكار التي يستخدمونها في هذا الأرشيف لإدارة المبيعات لأن ستيف جوبز هو أفضل مثال لهؤلاء المديرين ، لم يكن مدير تسويق ولكنه استخدم دائمًا طريقة الإدارة هذه. الأشخاص مثل ستيف جوبز ، الذي يتمثل منهجه الإداري في أحلام اليقظة ، لا يستلهمون العناصر السخيفة ، فهم موجهون نحو السوق ، ويخلقون السوق لعلامتهم التجارية باستخدام إثارة الإثارة وخلق أفراح أخرى متوقعة لدى الناس لعلامتهم التجارية.


يتم الحصول عليها وحتى مستوحاة من المشاعر المباشرة. بالطبع ، يجب أن تعلم أن العملاء لا يخبروك برغباتهم واحتياجاتهم في منظور 5 سنوات ، وأن مهمة مدير التسويق هي اكتشافها والحدس .


وتجدر الإشارة إلى أن كل نمط من هذه الأنماط بمفرده لا يؤدي إلى نجاح مدير المبيعات ، ولكن استخدام جميع نماذج الإستراتيجية الثلاثة يمكن أن يكون ناجحًا لمديري التسويق. يحتاج مديرو المبيعات إلى تنمية هذه الطرق الإستراتيجية الثلاث لبناء قوة مركزية وتحقيق كل جهودهم .


لا توجد أسئلة بعد