كيف أكتسب مهارة التسويق

بسبب المنافسين القدامى والجدد الذين يتزايد عددهم كل يوم ، فإن الإلمام بأساليب زيادة المبيعات وجذب العملاء هو شرط أساسي للنجاح في الأعمال


فن البيع هو علم يتم تحديثه بسرعة بتقنيات جديدة. بغض النظر عن طبيعة عملك ، ما كان يعمل لم يعد كافيًا اليوم.


لا يوجد وقت للتجربة والخطأ ، الآن هو وقت البيع لأنه في غمضة عين يظهر منافسون جدد ، تدخل منتجات مماثلة السوق وتستحوذ على السوق بسرعة. نسعى دائمًا للحفاظ على وضعك في السوق وتقليل التجربة والخطأ.


تمر كل شركة بأوقات عصيبة ، ليس لأن العملاء يترددون في الشراء. ولكن لأن العملاء المحتملين لم يكونوا يعرفون حتى بوجود مثل هذه المنتجات والخدمات. السبب وراء فشل العديد من الشركات هو أنها لا تستطيع العثور على العملاء المناسبين والاحتفاظ بهم وعدم وجود عدد كافٍ من العملاء.


بالنسبة للعديد من الأشخاص ، يعتبر التسويق والإعلان مهمة صعبة ولا يعرفون كيفية القيام بذلك للحصول على أفضل النتائج. فيما يلي 24 طريقة يمكنك من خلالها تسويق منتجك أو خدمتك.


تعد العديد من طرق التسويق والإعلان ، مثل الراديو والتلفزيون واللوحات الإعلانية والمجلات والصحف باهظة الثمن وغير مناسبة للعديد من الشركات الصغيرة. لكن العديد من المديرين الأذكياء يستخدمون أساليب متفائلة لجذب العملاء الذين يحافظون على بقائهم.


1. تحديد أهداف المبيعات


ابدأ بفهم السوق الذي تعمل فيه.


ما الذي يجعلك مختلفًا عن منافسيك؟ ما هي ميزتك التنافسية ؟


كيف تتعامل مع هذا السوق المستهدف؟


كم هم على استعداد لدفعك؟


من هم الأشخاص الذين يحتاجون إلى خدماتك؟


ما هي الأسئلة التي لديك والتي يمكنك الإجابة عليها؟


إذا لم تتمكن من الإجابة على هذه الأسئلة بسهولة ، ركز على وضوح عملك والغرض في هذه المرحلة. عليك أن تعرف ما الذي تبيعه لمن ولأي غرض. بالإضافة إلى ذلك ، قم بتعيين أرقام مبيعات لمبيعاتك.


2. قسّم الأهداف إلى أقسام أصغر


حدد النتائج المرغوبة (المبيعات الشهرية ، الربح لكل عملية بيع ، إلخ) لتتمكن من تقييم التقدم. الأهداف المحددة تركز عقلك وتجعل أنشطتك هادفة.


ضع خطة لكل شهر. بهذه الطريقة ، يمكنك بسهولة تحديد فعالية برنامجك بناءً على النتائج التي تم الحصول عليها


ما مقدار المبيعات التي تريد تحقيقها كل شهر؟


ما هي الخطط التي لديك لتحسين استجابة العملاء؟


ما مقدار المبيعات التي قررت تحقيقها من كل منتج؟


ما المنتج الذي تركز على بيعه أكثر؟


3. بيع احتياجات العميل المزيد من تقنيات البيع


ضع في اعتبارك دائمًا أن العملاء يشترون ما يعتقدون أنهم بحاجة إليه. كيف تقنعهم أنهم بحاجة إلى منتجاتك؟


أكد على فوائد المنتج التي تقلل التكاليف والوقت واستكشاف الأخطاء وإصلاحها.


ميزات المنتج مثل الوزن واللون والحجم ليست الدافع الرئيسي للشراء. اعرض للمشتري:


 ما الذي يمكنه فعله بسهولة أكبر إذا اشترى؟ ما الذي يجعلك تشعر بتحسن؟ ما هي القيمة المضافة لحياته؟ ما هي التغييرات الإيجابية التي سيتم إجراؤها في أسلوب حياتها؟ كيف يوفر المنتج الوقت والمال للعميل؟


يمكنك دائمًا إجراء تغييرات على منتجاتك حسب الحاجة. كن مبدعًا في المبيعات والتسويق.


4. انتبه للعملاء


إن التسويق الشفهي ، وتحسين مهارات البيع ، وتطبيق الأسئلة الإستراتيجية هي مفاتيح التسويق المستهدف. حافظ على سوقك من خلال متابعة طلبات العملاء بعناية وإطلاق خدمة عملاء عالية الجودة. يريد العملاء أن يعرفوا أنك تهتم بهم وأنهم مهمون لك.


تصبح المبيعات أسهل عندما يعرف العملاء ما الذي يساعدهم فيه منتجك وما هي الفوائد. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كانوا راضين عن الشراء ، فسيصبحون قناة إعلانية لك.


من المرجح أن يقبل الأفراد الإعلانات غير المباشرة (نصيحة من أشخاص يثقون بهم) وهي أكثر فاعلية من الإعلان المباشر. تعامل مع العملاء بطريقة تجعلهم يشعرون بأنهم "مميزون".


5. احصل على بيع مستهدف


في كل مرحلة ، تعرف على ما تفعله ولماذا تفعله.


من المستهدف ولماذا؟


ما هي الرسالة التي تريد أن توجهها إليهم ولأي غرض؟


ما هو العرض الخاص الذي تقدمه خدمتك للعملاء؟


ما الذي يحفزهم على شراء المزيد؟


في كل مرحلة من مراحل عملية البيع لاتخاذ قرارات أفضل ، تحتاج إلى معرفة المزيد عن السوق الذي تعمل فيه.


6. اسأل واستمع ثم تصرف


أكثر من أي شيء آخر ، هذه الكلمات الثلاث تلخص نجاح المبيعات. يجب أن تؤخذ أسئلتك في الاعتبار. بالإضافة إلى ذلك ، اعمل جيدًا على مهارات الاستماع لديك. اطرح أسئلة على العميل تشير إلى أنهم يعتزمون المساعدة.


ستساعدك هذه الأسئلة على فهم الأشخاص الذين تتواصل معهم بشكل أفضل. أظهر للعميل أنك تهتم ، والاستماع الفعال يجعل العملاء يشعرون بالتقدير.


7. انظر لمعرفة المزيد


تعرف على نقاط ضعفك. حدد أهدافًا لإنجاز الأشياء التي لا تحبها ولكنها ضرورية لتقدمك. ضع في اعتبارك صورة مندوب مبيعات ناجح.


مثل الإسفنج ، استوعب ما تحتاجه للتقدم واسعي دائمًا لمعرفة المزيد. اجعل القراءة جزءًا من روتينك اليومي لتكون ناجحًا في المبيعات. المبيعات ، مثل أي شيء آخر ، لها حيلها الخاصة.


8. لديك موقف إيجابي تجاه عملك


المواقف يمكن السيطرة عليها ويمكن التغلب على المخاوف. غير المعتقدات التي تحد من نجاحك. كن على دراية بأفكارك ، واعرف أيها منهك ، ثم التزم بالتغيير. من خلال قضاء الوقت والجهد ، يمكنك أن تصبح الشخص الذي تريده.


الموقف هو أهم أداة مبيعات. اختر أي شيء محفز وإيجابي ومتفائل ، واستخدمه للحفاظ على موقف إيجابي والتركيز على الهدف.


9. كن في فريق مع العملاء


كثير من البائعين يريدون البيع فقط ، مهما حدث! لقد نسوا أن شراء العميل كان لأسباب عاطفية. يشتري العميل عندما يشعر بالرضا عن الشراء.


بدلاً من ذلك ، العب دور مستشار كاربالد بدلاً من مندوب مبيعات عنيد. يجب ألا تشعر العميل بأنه قد تم بيع شيء ما له باللغة. يجب أن يشعر العميل أنك قد وجهته وأنك تشعر بالرضا.


البيع هو ، في الواقع ، التحدث إلى الآخرين لتحسين حياتهم وأعمالهم. إذا نظرت إلى المبيعات بهذه الطريقة ، فستكون وظيفة ممتعة للغاية.


تواصل معهم جيدًا قبل البيع حتى يشعروا أن هدفك ليس البيع فقط. إذا كانت لديك مبيعات مهمة وصعبة ، فمن الأفضل أن تحصل على معلومات جيدة من العميل ومتابعتها على الشبكات الاجتماعية. ابحث عن أرضية مشتركة بين العمل والحياة الشخصية.


10. أدخل لغة الجسد للبيع

في المعاملة ، بالتأكيد لا يقول كل شيء يدور في ذهن الشخص الآخر. ولكن من خلال فهم لغة الجسد في المبيعات ، يمكنك التعرف عليها بشكل أفضل. على سبيل المثال ، إذا كان شخص ما مهتمًا بما تقوله ، فإنه يتواصل بالعين ويجلس بشكل مستقيم ويميل إلى الأمام قليلاً.

لكن ضرب شخص ما على الطاولة ، أو النظر حوله ، أو الجلوس بأيديهم على صدورهم لن يكون علامة جيدة في الصفقة.


تحتاج أيضًا إلى أن تكون على دراية بتحركاتك. هز رأسك أثناء المحادثة لتظهر أنك تهتم بما يقوله الشخص. تأكد من أن صوتك ليس هادئًا ورتيبًا أو أنك متحمس وبصوت عالٍ.


۱۱. ابدأ بأسئلة شيقة


ابدأ الجلسة بالأسئلة ولا تذهب مباشرة إلى البيع. اكتشف ما يريده المشتري. عندما تتحدث عن مشاكل العملاء (مفتاح حلها في يديك) ، تصرف بطريقة لا تجعلهم يشعرون أن المشكلة مرتبطة بأدائهم السيئ وإزعاجهم.


اسأل كم من الوقت يرغبون في حل المشكلة لتجنب المزيد من التكاليف. إن زرع بذور الإلحاح في أذهانهم سيجعلهم يهتمون أكثر بحلولك.


12. ركز على شريحة معينة من السوق


عدد أقل من الشركات لديها ما يكفي من المرافق والوقت والميزانية للتركيز على شريحة كبيرة من السوق. ركز على مجموعة محددة من العملاء لتصبح علامة تجارية في هذا السوق الأصغر.


لا يمكنك كتابة اعلان يجذب الجميع وليس به سلع او خدمات تناسب الجميع. من خلال التركيز على جزء من السوق ، يكون عملاؤك أكثر استهدافًا ويمكنك بيع المزيد لهم.


13. استخدم نظام تعاون في المبيعات


لا يهم إذا كنت تعمل دون اتصال أو متصل بالإنترنت. في كلتا الحالتين ، يمكنك إقناع العملاء أنه إذا قمت بتقديم أشخاص جدد وشرائهم ، فسوف تحصل على خصم أو مكافأة لهم.


في الحالة الخاصة ، بدلاً من الخصم أو المكافأة ، تمنحهم نسبة مئوية من المبيعات. تعمل هذه الطريقة بشكل جيد في أي عمل تجاري أو شركة صغيرة وحتى العديد من المتاجر الكبيرة عبر الإنترنت تستخدم هذه الطريقة لمضاعفة مبيعاتها.


14. تقديم النصيحة


إذا كان عملك بطريقة يمكنك من خلالها الحصول على رأيهم في المقام الأول من خلال تقديم المشورة ، فافعل ذلك مجانًا لإعلاناتك.


يمكن للعديد من المهن مثل المحاسبين واستشاريي التغذية واللياقة البدنية ومصممي الديكور الداخلي ومستشاري التأمين استخدام هذه الطريقة جيدًا.


أنت تقوم بتقديم المشورة لكسب ثقتهم وتمنحهم بصدق طرقًا لتحسين وضعهم.


15. إرضاء العملاء الحاليين


بدلاً من محاولة جذب عملاء جدد ، حاول إرضاء عملائك الحاليين قدر الإمكان. يعد الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أكثر أهمية من جذب عملاء جدد ويكلفك أقل.


امنحهم خصومات طويلة الأمد وهدايا وعروضًا خاصة لتجعلهم يشعرون بأنهم مميزون. قدّم خصمًا أو هدية لإثارة اهتمام العميل دون الإعلان عنه مسبقًا.


إن عملية البيع ليست نهاية علاقتك بالعميل ، ولكنها البداية.

اتصل بهم بعد الشراء واسألهم عن رأيهم حول المنتج والخدمات. إن تشجيع العملاء الراضين على الشراء مرة أخرى أسهل بكثير من العملاء الجدد الذين يشترون منك لأول مرة.


لإدارة العملاء بشكل أفضل ، لديك قاعدة بيانات بالأسماء والمشتريات السابقة وسجلاتهم. إذا كان لديك الكثير من العملاء ، فاستخدم برامج إدارة العملاء.


تلقي رسائل البريد الإلكتروني أو أرقام الاتصال الخاصة بالعملاء للبقاء على اتصال معهم من خلال تقديم الخصومات أو الهدايا. يمكنك الحصول على رمز الخصم أو قائمة الأسعار أو البريد الإلكتروني أو رقم الاتصال عن طريق وضع كتاب إلكتروني على الموقع.

الخصومات هي فقط للعملاء الحاليين ، والهدايا الخاصة عند الشراء ، والنصائح الجيدة ودعم المنتج أو الخدمة هي بعض الأشياء التي تبقيك في أذهان العميل وتريد العودة إليك.


16. لديك إعلانات مستهدفة


سواء كان ذلك في المبيعات الفعلية أو عبر الإنترنت ، يقرر المشتري ما إذا كان يريد الشراء من خلال الإعلان. الإعلان هو مهارة مبيعات مهمة للغاية. أعلن عن مكان تواجد عملائك.


الإعلان الجيد ، خاصة إذا تمت مشاهدته عدة مرات ، سيجعلك أكثر تسجيلًا في أذهان العملاء المحتملين. العملاء بحاجة إلى خدماتك ولكن يبقى سؤال واحد ، كيف تقدم نفسك لهم في الإعلانات؟


في الإعلان لا تتحدث عن مدى روعتك. ركز على شيء واحد فقط: ما هي القيمة المضافة التي تضيفها إلى حياة العميل؟


17. الكلام الشفهي يعمل دائما


لديك أفضل طريقة إعلان وتسويق أمامك كل يوم ، لكنك تتجاهلها. العملاء الحاليون ، مهما كانوا صغارًا ، هم إحدى الطرق التي يمكن للعملاء المخلصين من خلالها أن يتدفقوا عليك.


يأتي جذب كل عميل بتكلفة ، لذا احتفظ بها لنفسك وحوّلها إلى معلنين عبر الجوال من خلال إرضائهم بما يفوق التوقعات الكلام الشفهي من أقدم وأهم طرق التسويق.


لا شيء يحفزك على شراء أكثر من شخص تثق به يقدم منتجًا أو خدمة. يجب أن تكون قد اشتريت المنتج بنفسك أو استخدمت خدمات الشركة للطلب من أحد أصدقائك. رضا العميل هو أحد أكثر أدوات التسويق والإعلان فاعلية لتنمية أعمالك.


18. استخدام أساليب البيع المفرط والبيع التكميلي


لا تنسى بيع اللحظة. عندما يمكنك بيع المزيد من المنتجات لكل مشترٍ ، يكون هناك زيادة في البيع. يمكن القيام بذلك عن طريق تقديم منتجات مماثلة ولكن أكثر اكتمالا في وقت الشراء. مثال آخر هو البيع المفرط أو بيع خدمات الدعم أو ما شابه بسعر أعلى ، إلى جانب المنتجات.


قد لا يعرف العميل المنتج الآخر الذي أكمل شرائه إلى جانب المنتج الذي تم شراؤه. أبسط مثال في المطاعم. سيُطرح عليك هذا السؤال دائمًا تقريبًا بعد طلب الطعام:


هل تريد شيئًا آخر: الصودا ، البهجة ، الزبادي ، السلطة ، الزيتون


هذا مثال واضح على مبيعات المكملات. قم بتطبيقه في عملك للحصول على المزيد من المبيعات دون أي تكلفة إضافية.


يمكنك أيضًا تطبيق هذه الطرق على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات. بناءً على المبيعات أو التنزيلات السابقة ، يتم تقديم المنتجات المتعلقة باحتياجات العملاء.


قم بعمل قائمة واطلع على المنتجات أو الخدمات التي يمكنك إرفاقها بمنتجك. عادة ما تجلب هذه المبيعات رضا العملاء لأنهم يشعرون أن عملية الشراء قد اكتملت.


بالإضافة إلى بيع المكملات الغذائية ، يمكنك تقديم منتجات أكثر تكلفة للعميل عندما ترى الاستعدادات اللازمة عند الشراء. هذا المنتج أغلى ثمناً ، ولكنه أكثر اكتمالاً ومصممًا لاحتياجات العميل.


بدلاً من ذلك ، إذا كانت وظيفتك تتطلب زيارة العميل مرة أخرى. حدد وقتًا في الجلسة الأولى للزيارة التالية. إذا اشترى عميل منك منتجًا قد يحتاج إليه مرة أخرى أو تم استبدال منتج جديد بجودة أعلى ، فشاركه مع العميل عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف.


19. الخصم ، شيء مثل السحر

تجذب الخصومات الانتباه دائمًا لأنهم يرون أنها فرصة. بالنسبة للأشخاص الذين بدأوا أعمالهم للتو أو ليس لديهم عدد كافٍ من العملاء ، يمكن أن يكون الخصم طريقة جيدة للتعرف عليهم.


إذا كان ما تقدمه ذا نوعية جيدة ، فستتاح لك فرصة للعودة إليك. قم بتعيين الخصم بحيث لا يجعل منتجك أو خدمتك تبدو بلا قيمة ، ومن ناحية أخرى ، فإن الخصم كافٍ لإقناع المشتري بالشراء.


كل عملية شراء تشكل مخاطرة بالنسبة للمشتري وتعتزم تقليل هذه المخاطرة بالنسبة له بخصم. في بعض الأحيان ، يشجع الخصم العميل على شراء المزيد لأنه يعلم أنه لا توجد فرصة كهذه غدًا.


20. هل تعمل في الشبكات الاجتماعية؟


وسائل التواصل الاجتماعي هي فرصة أخرى لجذب العملاء المحتملين. لا تحتاج إلى أن تكون نشطًا على جميع الشبكات الاجتماعية. حضور قوي وجاد في الشبكات الاجتماعية ، لكن Instagram أفضل بكثير من امتلاك العديد من الحسابات في شبكات مختلفة ذات أنشطة متفرقة.


مهما كان المنتج أو الخدمة التي لديك ، هناك عملاء لك على Instagram. خطط للحصول على الإجابة التي تحتاجها من نشاطك على وسائل التواصل الاجتماعي. أنشئ منشورات بصور جذابة وتعليقات توضيحية. مثل الآخرين والتعليق على الصفحات ذات الصلة.


21. لا تزال الإعلانات المطبوعة فعالة


تعد الكتالوجات والكتيبات وبطاقات العمل طريقة رخيصة ولكنها فعالة للشركات الصغيرة. بدلاً من التركيز كثيرًا على مظهر وجودة الورقة في إعلانك ، فكر في الرسالة التي تريد نقلها.


يجب أن يرى العملاء المحتملين بطاقتك أو كتالوجك لمعرفة مجال عملك وكيف يمكنك مساعدتهم. اجعل تصميماتك المطبوعة بسيطة وركز على الرسالة. يمكنك أيضًا تقديم خصم أو شيء من هذا القبيل لتشجيع المزيد من العملاء على الاحتفاظ بإعلاناتك.


22. تعلم إدارة الوقت

ركز على أهدافك. قم بجميع أنشطتك حسب أهميتها وأولويتها.


أغلى ما لديك كمندوب مبيعات هو وقتك. تعد إدارة وقتك وما تقضي يومك فيه عاملاً مهمًا للغاية في النجاح الوظيفي.


23. ابدأ ببيع الخدمات والمنتجات عبر الإنترنت

حتى الشركات الصغيرة تحتاج إلى موقع. لقد غير الإنترنت عالمنا كثيرًا. اليوم ، يلجأ معظم المتسوقين إلى الإنترنت لتلبية احتياجاتهم. قديماً ، كان امتلاك موقع على شبكة الإنترنت عرضاً ورفاهية ، لكنه اليوم ضرورة وفرصة كبيرة.


عندما تجلب مبيعاتك إلى الفضاء الإلكتروني ، يمكنك تقديم نفسك لعدد أكبر من العملاء وتصبح علامة تجارية مشهورة بتكلفة أقل بكثير من الإعلانات غير المتصلة بالإنترنت.


تكلفة تصميم موقع باستخدام أنظمة إدارة المحتوى مثل WordPress منخفضة جدًا ومن السهل جدًا القيام بها. يمكنك حتى بدء موقع الويب الخاص بك اليوم.


إذا كنت لا تبيع المنتجات عبر الإنترنت ، فستخسر نصف السوق على الأقل. اليوم ، قبل الشراء ، يحب الجميع البحث في الإنترنت والحصول على المعلومات. الحياة المزدحمة وسهولة التسوق عبر الإنترنت جعلت الكثير من الناس يفضلون طلب بضائعهم من خلف الطاولة.


أحد الأشياء التي تبني ثقة العملاء هو المحتوى الذي يساعدهم على اتخاذ القرارات. إذا كان بإمكانك إنتاج محتوى قيم في مجالك يحل مشكلة العميل ، فسوف يثقون بك أكثر.


إذا أعطيتهم معلومات جيدة وأظهرت نفسك ليس كبائع ولكن كخبير ، فسيكونون أكثر ميلًا للشراء منك. للقيام بذلك ، ركز على إنشاء محتوى ذي صلة على الموقع ووسائل التواصل الاجتماعي. المبدأ الأول للمبيعات هو: قبل البيع ، أجب أولاً على أسئلة العملاء.


24. قلل من تنوع المنتجات

عندما يكون هناك العديد من الخيارات للعميل ، فإن ذلك لا يجعل التسوق سهلاً بالنسبة له. على العكس من ذلك ، يمكن أن يؤدي التنوع المفرط إلى الارتباك والتردد في الشراء. في الواقع ، كلما زادت الخيارات المتاحة لديك ، قل احتمال شرائك.


تحتاج إلى جعل الأمور أسهل وأسرع للعميل في جميع مراحل الشراء. ضع في اعتبارك خيارات تسوق أقل ولكن أفضل جودة. يمكنك حتى إجراء التحديد بشكل أسرع باستخدام فئات المنتجات الشائعة. عندما يرى العميل أن المنتج قد تم قبوله بشكل جيد ، فإنه يفعل الشيء نفسه تحت تأثير التأثير الجماعي.


استنتاج

أخيرًا ، إذا كنت تريد أن يزدهر عملك دائمًا ، فحول أساليب اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم إلى خطة عمل متسقة. لا يزال هناك العديد من الأشخاص الذين ليسوا على دراية بخدماتك ، حتى أن بعض العملاء الذين اشتروا منك ليسوا على دراية كاملة بعملك بعد. كن أكثر سهولة في الوصول إليهم باستخدام هذه الأساليب واجعلهم الاسم الأول الذي يتبادر إلى الذهن عند الحاجة.


بعد خمس سنوات ، تذهب أنت ومهنتك إلى مكان ما ، والسؤال هو: إلى أين ؟


إذا فكرت في شيء ما في الخارج ، مثل الظروف الاقتصادية المسؤولة عن نجاحك أو فشلك ، فإنك تفقد السيطرة على مصيرك ووظيفتك. عندما يكون لديك هدف جاد ولأسباب وجيهة ، يكون التقدم أسرع. أخيرًا ، لكي تنجح في المبيعات ، يجب أن يكون لديك رؤية طويلة المدى لعملك حتى تتمكن من اتخاذ قرارات أفضل.

لا توجد أسئلة بعد